MS.Queena《牛肉麵店的小葉子》

第二課：問對問題　
先了解對方是怎樣的人，別急著銷售

其中有一部分是問問題，列出上百個問客戶的問題，我把這套問題當成我的行為準則，不停的演練，演練大概十幾年以後，我歸納出這些問題背後的邏輯和原因，然後把問題濃縮成七個關鍵問題，從客戶回答這七個問題的答案，找出對客戶最重要的事情，然後順著對方說話。

這七個問題是：

一、三年問題 ——從現在開始往後推三年，你希望在你的事業、人生各個面向，會發生什麼改變？

二、現在對你生命中最重要的事情是什麼？

三、如果今晚你就死亡，你希望別人怎麼記得你？

四、你接下來想要學什麼？

五、你有任何投資計畫嗎？有任何投資想法？

六、你有沒有慈善計畫？

七、在工作之外，你最熱愛的是什麼？在生活中，你最恐懼的是什麼？

問 完這七個問題之後，記得回問對方，「你對我有沒有什麼問題？」不管對方說什麼，記得都跟他說，「聽完你的資訊之後，我腦筋裡有好幾個想法，不過我得帶回把 想法釐清，然後再找你聊聊，可以嗎？」記住在這兩個小時，你沒有銷售任何東西。因為銷售靠聆聽，靠了解對方是怎樣的人；不要在意數字，要在意行動，這才是 關鍵。

一旦你蒐集到這些資訊，你就會知道什麼對客戶重要，然後第二次見面的時候，記得要展現出你多了解他。

現在多數金融服務人員沒有把客戶擺在心上，坐下來直接就問很敏感的問題，諸如你有多少資產？你有多少收入？你的投資部位？但，客戶何必跟你說這些？

問 這些問題是業務員的責任和義務，但是開口之前，你必須捫心自問，自己是否有把客戶擺在心上，是否想要幫助客戶更好？只要確定這些，就該勇敢開口問，但其實 很多真心服務的業務員，根本不敢開口問。永遠記得一句話：「客戶若不知道你多在意他，他就不在意你懂多少。」（People don't care how much you know until they know how much you care.）